Skuteczne techniki sprzedaży 2019
Szkolenie "Skuteczne techniki sprzedaży"
Termin szkolenia : 02.09.2019-31.10.2019
Liczba godzin: 60 lekcyjnych
Cele szkolenia i efekty uczenia:
Celem szkolenia było nabycie i poszerzenie wiedzy z zakresu:
› skuteczności komunikacji i jej znaczenia w budowaniu sprawności interpersonalnej,
› skutecznych technik komunikacyjnych w tym aktywnego słuchania,
› stylów komunikacji,
› poziomów komunikacji międzyludzkiej,
› schematów zachowań określonego typu osobowości człowieka – modeli myślowych,
› dopasowania komunikacji do odpowiedniego typu zachowania rozmówcy,
› umiejętnego zadawania pytań i ich wykorzystywania podczas rozmowy,
› prezentacji oferty na podstawie analizy potrzeb,
› rozpoznawania ukrytych potrzeb Klienta i jego motywacji do zakupu,
› skutecznego zamykania sprzedaży,
› technik wywierania wpływu i obrony przed manipulacją.
Program:
I. ISTOTA PRACY DORADCY KLIENTA W ŚWIETLE DZISIEJSZYCH REALIÓW RYNKOWYCH -10h
1. Najważniejsze reguły i zasady profesjonalnej obsługi Klienta – jakość obsługi Klienta a pozycja firmy na rynku, rola i znaczenie odkrywania, zaspokajania i przekraczania oczekiwań Klientów, sposoby odkrywania potrzeb Klientów.
Wpływ jakości obsługi Klienta na konkurencyjność i pozycję firmy na rynku:
• Misja firmy i wynikające z niej standardy profesjonalnej obsługi Klienta.
• Znajomość własnej pracy i oferty produktów/usług.
• Rola poszczególnych działów firmy w obsłudze Klienta.
• Oczekiwania Klientów.
• Pomiar błędów obsługi i wprowadzenie ulepszeń.
• Potęga Check Listy: najpierw baza, później improwizacja.
• Wynik sprzedażowy a systematyka i konsekwencja własnych działań.
• Daj coś extra – budowanie relacji poprzez zaspakajanie potrzeb przewyższając oczekiwanie Klienta.
• Bazowe elementy procesu sprzedażowego w Ortega.
• „Sprzedaż to statystyka” – świadomość działań jakie codziennie muszę wykonać.
• Do czego mi jest potrzebny CRM ?
• Świadomość i wpływ potencjału jaki mam w sobie oraz narzędziach, jakie daje mi Firma na wzrost wyników sprzedażowych
• Zaplanuj swój wynik: „Niepowodzenie w planowaniu , to planowanie niepowodzenia”.
• „Żadne procedury nie zwalniają w z myślenia”- budowanie pozytywnych relacji w kontakcie z Klientem – nastawienie, elastyczność, motywacja, umiejętności i postawa.
2. Skuteczna komunikacja jako podstawowa technika w obsłudze Klienta.
• Komunikacja interpersonalna – wprowadzenie do tematu.
• Bariery komunikacji, – dlaczego ludzie mają trudności w porozumiewaniu się, analiza ograniczeń i możliwości SWOT.
• Test: „Mój styl komunikacji” – analiza własnego stylu komunikacyjnego.
• „Katalog oczekiwań komunikacyjnych”.
• Jak rozwijać w sobie umiejętności prostego, zwięzłego i konsekwentnego komunikowania?
• Precyzja komunikatu: zwięzłość, prostota, czytelność, interaktywność.
• Ćwiczenie „Głuchy telefon”.
• Techniki skutecznej komunikacji i ich wpływ na obsługę Klienta i sprzedaż.
• „Sztuka zadawania pytań” – od ogółu do szczegółu. Technika lejka – zadawanie pytań, zmierzających do celu, czyli uzyskania oczekiwanej odpowiedzi.
• Funkcje pytań – informacyjna, psychologiczna, kontroli nad procesem.
• Rodzaje pytań i umiejętność ich zadawania i wykorzystania podczas rozmowy.
• Jakich pytań nie wolno stosować podczas rozmowy z Klientem?
• „Spirala aktywnego słuchania” – od zorientowania na rozmówcę do intencji rozmówcy – ćwiczenia w zakresie technik aktywnego słuchania:
− cechy dobrego słuchacza,
− cztery kroki aktywnego słuchania.
• Słuchanie aktywne, słuchanie empatyczne, słuchanie otwarte, słuchanie świadome.
• Bariery utrudniające aktywne słuchanie.
• Korzyści z aktywnego słuchania.
3. Język ciała jako sposób komunikowania się z otoczeniem. Elementy autoprezentacji i etykiety biznesowej.
• Siła komunikacji niewerbalnej – dlaczego zwracamy szczególną uwagę na to jak się zachowujemy oraz jak odbierają nas inni. Jak stworzyć spójny wizerunek podczas przekazu by poziom werbalny i niewerbalny był identyczny?
• Otaczanie się gadżetami – wpływ na klienta.
• Kreowanie pożądanego wizerunku personalnego. Techniki budowania wiarygodności przekazu : ton głosu, gesty, słowa.
• Dopasowanie się do rozmówcy, czyli odzwierciedlanie swoim zachowaniem zachowania partnera w rozmowie.
II. METAPROGRAMY JAKO ŹRÓDŁO PEŁNEGO ZROZUMIENIA KLIENTA I MOŻLIWOŚCI DOPASOWANIA DO JEGO OCZEKIWAŃ – 10h
1. Kim są moi Klienci? – czyli typy osobowości.
2. Jak komunikować się z poszczególnym typem osoby, jak zadawać pytania, jakich używać argumentów i jak wywierać wpływ by podjęli decyzję? Testy na typ osobowości.
3. Jak ćwiczyć rozpoznawanie typu osobowości klienta?
III. NARZĘDZIA POGŁĘBIONEJ ANALIZY POTRZEB-10h
1. Zasada „góry lodowej” w analizie potrzeb – metoda nurkowania.
2. Rozpoznawanie ukrytych potrzeb klienta – identyfikacja typu, dążeń i sytuacji klienta.
3. Nie komplikujmy tego co sprawdzone – technika KISS.
IV.PREZENTACJA OFERTY Z WYKORZYSTANIEM ANALIZY POTRZEB-10h
1. Prezentacja produktu – główne zasady jakich należy przestrzegać.
2. Technika podawania informacji o produkcie
3. Reguła kontrastu
4. Podstawowe elementy podczas prezentacji, język korzyści (cecha , zaleta, korzyść), techniki przedstawiania ceny, budowanie marki.
5. Jeśli niczym się nie wyróżniasz to lepiej żebyś był tani…. Różnice w podejmowaniu decyzji przez Klientów, w zależności od jakości i ceny produktów.
V. ASERTYWNOŚĆ I RADZENIE SOBIE Z ZASTRZEŻENIAMI KLIENTA-10h
1. Techniki zbijania obiekcji klienta, jak reagować na zastrzeżenia, mity nt zastrzeżeń. Techniki: referencje, przesunięcie kwestii na później, hipoteza „Co by było gdyby…?”, liczby i fakty.
2. Asertywność i stawianie granic.
VI. CELEBRACJA SPRZEDAŻY. NARZĘDZIA ZWIĘKSZAJĄCE SKUTECZNOŚĆ ZAMYKANIA SPRZEDAŻY-10h
1. Co jeśli Klient kupił i co jeśli Klient nie dokonał zakupu? Sygnały jakie daje Klient świadczące o chęci zakupu; podstawowe techniki zamykania sprzedaży: bezpośrednia, założenie, wybór, mniejsza zgoda, wyważenie, tak-tak, dlaczego nie? Dodatkowe techniki.
2. Techniki zamknięcia sprzedaży w sytuacjach trudnych.
3. Gdy Klient krytykuje.
4. Gdy Klient nic nie mówi o swojej decyzji.
5. Gdy Klient powołuje się na konkurencję.
6. Gdy Klient odkłada decyzje w czasie.
7. Po decyzji Klienta.
8. Gdy decyzja jest pozytywna.
9. Gdy decyzja jest negatywna.
Opinie/Referencje Uczestników Szkolenia
Pragniemy polecić instytucję szkoleniową o nazwie Europejska Fundacja Rozwoju która w dniach 02.09.2019-31.10.2019 zorganizowała i przeprowadziła szkolenie pt. "Skuteczne techniki sprzedaży". Jako uczestnicy tego szkolenia wyrażamy pozytywną opinię nt. współpracy z Europejską Fundacją Rozwoju zarówno na etapie bezpośredniego wykonywania usługi jak i działań związanych z jej organizacją. Warunki w których odbywało się szkolenie spełniły najwyższe standardy co do miejsca realizacji usługi jak i przygotowania merytorycznego kadry szkoleniowej która prowadziła zajęcia wykorzystując różnorodne, angażujące uczestników metody kształcenia dzięki którym posiedliśmy wiedzę i umiejętności w zakresie skutecznych technik sprzedaży. Podsumowując jako uczestnicy szkolenia pragniemy polecić Europejską Fundację Rozwoju jako sprawdzoną instytucję szkoleniową.
